Paul Grove: Marktverdeling

Paul Grove
24 juli 2017

Iedere handel heeft zijn eigen klantenpiramide. In de luchtvaart hebben we te maken met een vrij hoge piramide. De grondplaat van deze piramide is een dikke plaat van mensen die niet durven te vliegen, mensen die geen geld hebben om te vliegen of mensen die geen doel hebben om te vliegen.

Het topje van de piramide zijn de eigenaren van privéjets, zelfs privéjets als de Boeing 747. Onder de top zijn de passagiers die reizen in Business Class, Super Class, Crown Class of hoe u ze maar noemt. Daaronder vliegt het gewone volk, u en ik, en daar vindt ook de grote concurrentie plaats.

In de negentiger jaren van de vorige eeuw (superdomme toevoeging die je overal tegenkomt) hadden we nog amper last van low cost carriers. De concurrentie deed het met nog mooier bestek, Air Holland kwam zelfs met een porseleinen servies om klanten te verleiden.

Blind was men voor het grootste potentiële klantenbestand. Het bestand van klanten die best wilden gaan vliegen maar niet tegen die krankzinnige prijzen. In 1993 ging Transavia weer eens slecht en kreeg de maatschappij het advies om de tarieven en service te verlagen tot een minimum, zodanig laag dat er een enorme markt kon worden aangeboord. Zodanig laag dat de concurrent er niet meer onder kon zitten. Helaas, Transavia reageerde met de wonderbaarlijke uitspraak “dit kunnen we onze klanten niet aan doen”. Twee jaar later startten Ryanair en easyJet, die zagen het wel.

Nu kijkt men jaloers naar Ryanair, easyJet, Corendon, Norwegian en noem maar op. Bij deze vliegmaatschappijen met slechte of geen service, klotst de winst tegen de plinten op. Het zijn de traditionele vliegmaatschappijen die dit hebben laten gebeuren. Zoek de fout bij uzelf, zou ik zeggen.

Maar wat nu?

Simpel, doe niets en wacht op uw faillissement. Of doe veel en maak het verschil tussen low cost en de traditionele maatschappijen kleiner, aanzienlijk kleiner. Makkelijker gezegd dan gedaan, maar hoe?

Breng de salariëring van hoog tot laag meer marktconform. Begin met de top, maak de bonus afhankelijk van de winst na drie jaar. Dit voorkomt korte termijn beslissingen, zoals bij ABN-Amro, voor persoonlijk belang. Nieuw personeel krijgt marktconforme salarissen; piloten, cabinepersoneel, kantoor personeel, iedereen.

Geef een verplichte cursus bedrijfseconomie, te beginnen met de hoogst betaalden. Hierin maak je duidelijk waar de kosten zijn en de problemen liggen van het bedrijf. Begrip kweken bij het personeel is buitengewoon belangrijk.

Je ontkomt niet aan het bevriezen van de salarissen voor een aantal jaren. Je ontkomt niet aan het afslanken van het bedrijf. Bovendien, je zal hetzelfde of meer moeten doen met minder personeel. Het alternatief is een onafwendbaar faillissement. Daarmee is niemand gediend, niet de piloten, niet de mecaniciens, niet het cabinepersoneel.

Helaas is het zo dat niet alle bedrijfsculturen hetzelfde zijn. Kijk bijvoorbeeld naar KLM; daar is men redelijk  bewust van de problemen en werkt men, tot op zekere hoogte, mee. Bij Air France ligt dat heel anders, werknemers en werkgevers leven in Frankrijk op voet van oorlog. Het woord gemeenschappelijk belang kent men niet. Blind is men voor de problemen van de werkgever. Daar is het makkelijker het bedrijf te laten failleren met daarna een doorstart en marktconforme betalingen. Je ziet het aan het opstarten van Boost, nu Joon genoemd, bij voorbaat al een mislukking.

Mij is het een raadsel dat de homebase van Joon niet in Ierland wordt gevestigd. De bedoeling is toch om de concurrentie het hoofd te bieden? Je moet nu ook gebruik maken van de mogelijkheden die de EU biedt. If you can't beat them, join them. Joon is overigens wel een toepasselijke naam, het betekend dobber, of drijflichaam voor visnetten.

Scholing is ook een oplossing. Geef inzage en draag oplossingen aan. Maak duidelijk hoe kostbaar en vrijwel altijd onnodig, het meenemen van extra brandstof is. Maak duidelijk hoeveel een extra cabinelid kost. Het weer eens overschilderen van alle toestellen, een specialiteit van Transavia, kost een vermogen. Het hebben van een kantoor op de luchthaven, waarom daar? De kosten van de bedrijfswagens en zo kan ik wel doorgaan. Pas wanneer al het personeel, van hoog tot laag, beseft dat er bezuinigd moet worden is er een uitweg en toekomst.

Is het een idee om de ideeënbus te delen met de zusterbedrijven? Een binnenkomend idee bij de één is wellicht goed bruikbaar bij de ander.

Paul Grove
[email protected]

Reageren op artikelen? Er gelden spelregels. De redactie behoudt het recht om reacties die niet aan de regels voldoen te verwijderen.

Paul Grove
24-07-17, 10:07
Paul Grove
10-05-17, 09:05
Herman Mateboer
04-03-17, 04:03
27-07-16, 10:07
24-06-16, 05:06
15-02-16, 10:02
08-02-16, 05:02
16-01-16, 11:01
12-12-15, 12:12
02-12-15, 11:12
17-10-15, 03:10
07-02-15, 01:02
Herman Mateboer
25-01-15, 10:01
21-12-14, 08:12
Herman Mateboer
26-08-14, 05:08
Copyright Reismedia BV 2017